Vendita e Negoziazione: come guidare il cliente verso un accordo win-win

Chiudere accordi sostenibili creando valore per il cliente, per sé e per la propria azienda

Obiettivi

Acquisire maggiore flessibilità nella relazione col cliente e con tipologie di clienti diversi.
Rendere più incisiva la conduzione della trattativa, particolarmente nella fase di chiusura.
Mettere a punto strategie e tattiche negoziali da utilizzare in contesti e situazioni commerciali differenti.

Tipologia destinatari

Responsabili commerciali, Responsabili vendite, Responsabili dell'ufficio acquisti, Responsabili di progetto, Imprenditori e soci di Piccole e Medie Imprese, Agenti di commercio.

Argomenti Trattati

1. Psicologia della negoziazione e gestione della trattativa

Le 4 fasi della trattativa: dalla creazione del rapporto alla chiusura
Identificare i criteri determinanti nel processo decisionale
La doppia scelta guidata: come portare il cliente verso la decisione
Obiezioni come alleate: riconoscerle, anticiparle, usarle come leva
Come gestire il “no” del cliente: tecniche di autocontrollo e risposta consapevole

2. Flessibilità, ascolto attivo e gestione dei diversi profili di cliente

Ogni cliente è diverso: generazioni, ruoli decisionali, culture aziendali, buyer persona
Flessibilità comunicativa: adattare stile, tono e registro al profilo del cliente
Ascolto attivo e domande potenti: tecniche pratiche
Riformulazione efficace: trasformare i bisogni del cliente in leve di valore
Problem setting e problem solving nelle trattative complesse

3. Strategie negoziali avanzate e applicazioni commerciali

Errori più comuni nella negoziazione commerciale
Negoziazione distributiva vs negoziazione integrativa: quale modello usare e quando
Le fasi della negoziazione moderna: preparazione, agenda, proposta, concessioni, chiusura, follow-up
Tecniche e tattiche legittime di negoziazione: ancoraggio, alternative, BATNA

Attestato

Attestato di frequenza

Termine Iscrizioni

07/05/2026

Calendario

Un incontro a settimana, in presenza presso le aule FORMart Ravenna in viale Newton, 78, dalle 18.00 alle 21.00

Docente

Bianconi Ivo Aybar - esperto del settore vendite

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Durata Totale

9 ore

Quota di partecipazione

€ 130.00 + iva

SEDE

RAVENNA

Numero Partecipanti

Periodo

dal: 14/05/2026
al : 28/05/2026

Contatti

Sara Mascellani sara.mascellani@formart.it 0544 479811

Il corso sarà realizzato solo al raggiungimento del numero minimo di iscritti. Le date indicate potrebbero subire variazioni.

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