TRATTATIVE DI VENDITA E STRATEGIE NEGOZIALI
Innovazione sostenibile nel marketing e vendite delle imprese della filiera meccanica – PG 4
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Operazione Rif. PA 2024-23636/RER approvata con DGR 575/2025 in data 22/04/2025 e realizzata grazie ai Fondi Europei della Regione Emilia-Romagna
La manifattura evolve: automazione, sostenibilità e nuove tecnologie stanno ridisegnando il profilo delle imprese, aprendo spazi a chi sa valorizzare persone, idee e connessioni. Questo programma nasce per sostenere le aziende del settore – dalla manifattura meccanica ai servizi collegati – nel potenziare le proprie competenze e affrontare le sfide dell’innovazione con strumenti concreti e visione strategica. Fino alla fine del 2026, corsi gratuiti e percorsi personalizzati accompagneranno le imprese in una trasformazione solida e orientata al futuro. Perché innovare è un lavoro di precisione, che si fa insieme.
Obiettivi
La capacità di condurre una trattativa in modo strutturato rappresenta oggi un fattore determinante per generare valore, consolidare le relazioni commerciali e sostenere la competitività dell'impresa. Il percorso consente di sviluppare competenze avanzate nella preparazione, gestione e conclusione della negoziazione, integrando tecniche di vendita consulenziale, strategie negoziali, principi di psicologia dell'acquisto e strumenti di supporto digitale, inclusa l'Intelligenza Artificiale. L'approccio metodologico e applicativo favorisce una maggiore efficacia nella gestione delle trattative, nella valorizzazione dell'offerta e nella costruzione di relazioni commerciali durature, contribuendo al miglioramento delle performance di vendita e della capacità competitiva dell'organizzazione.
Tipologia destinatari
Il corso si rivolge a imprenditori, figure chiave, responsabili di processi, progetti o attività specifiche, tecnici, operatori e professionisti in generale che intervengono con competenze distintive gestendo e presidiando le attività connesse ai processi di vendita e marketing.
Requisiti di accesso
Il corso è aperto a persone occupate:
- dipendenti
- imprenditori
- liberi professionisti
che operano in aziende del sistema di riferimento con sede legale o unità locale in Emilia Romagna
Nel caso in cui le iscrizioni risultassero superiori al numero massimo dei partecipanti previsti, verrà attivato il processo di selezione sulla base dei seguenti criteri:
- Ordine di arrivo dell’iscrizione
Argomenti Trattati
La trattativa come processo di creazione del valore
- La vendita consulenziale: logiche di relazione e posizionamento nella trattativa commerciale.
- Ricerca e organizzazione delle informazioni commerciali.
- Pianificazione strategica: definizione degli obiettivi e preparazione dell'incontro.
- Analisi della controparte: mappatura di bisogni, interessi e obiettivi negoziali.
Argomentazione commerciale e dinamiche decisionali d'acquisto
- Presentazione dell'offerta: tradurre le caratteristiche della proposta in vantaggi e benefici per il cliente.
- Fattori che influenzano le decisioni di acquisto: reciprocità, riprova sociale, scarsità, ancoraggio, framing.
- Pricing strategico: modelli di presentazione del prezzo per sostenere l'offerta e ridurre le resistenze.
- Tecniche di personalizzazione dell'offerta mediante applicativi e strumenti di supporto alla comunicazione commerciale.
Strategie negoziali per creare accordi di valore
- Principi e modelli di negoziazione collaborativa (Win-Win).
- Individuare le aree di accordo e definire i margini di manovra.
- Difendere il valore dell'offerta senza ricorrere immediatamente allo sconto.
- Analisi di scenari negoziali e predisposizione di strategie alternative con il supporto dell'Intelligenza Artificiale.
Gestire obiezioni, conflitti e situazioni negoziali complesse
- Metodologie per decodificare le resistenze e trasformarle in opportunità di approfondimento.
- Linee d'azione nei momenti critici: la gestione dialogica e assertiva delle richieste insistenti.
- Dinamiche relazionali e intelligenza emotiva per preservare la relazione nei momenti di tensione.
- Gestione e condivisione delle informazioni commerciali mediante strumenti collaborativi.
Clienti difficili e negoziazioni ad alta complessità
- Riconoscere e comprendere i comportamenti della controparte.
- Come gestire clienti complessi: focalizzati sul prezzo, diffidenti, dominanti, conflittuali, ecc.
- Leve strategiche per mantenere il controllo del processo e sbloccare le situazioni di stallo.
- Simulazione di casi e sviluppo di soluzioni negoziali attraverso strumenti di AI generativa.
Concludere la trattativa e consolidare la relazione
- Sviluppare la prontezza attitudinale per cogliere i segnali d'acquisto e concretizzare la trattativa.
- Gestire con sicurezza il momento della scelta finale, dell'accordo o del pagamento.
- Sviluppo della relazione nel tempo: azioni di follow-up per favorire la fidelizzazione e generare referenze spontanee.
- Organizzazione delle informazioni e strumenti di supporto al follow-up e alla personalizzazione della comunicazione con il cliente.
Attestato
Al termine del corso verrà rilasciato un attestato di frequenza.
Termine Iscrizioni
01/10/2026
Allegato
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Durata Totale
24 ore
Quota di partecipazione
Finanziato
Quota Socio Confartigianato
0.00
SEDE
RAVENNA
Numero Partecipanti
8
Periodo
dal: 20/10/2026
al : 01/12/2026
Contatti
Sara Mascellani
sara.mascellani@formart.it
0544 479811
Il corso sarà realizzato solo al raggiungimento del numero minimo di iscritti.
Le date indicate potrebbero subire variazioni.
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