Vendita e Negoziazione: come guidare il cliente verso un accordo win-win

Chiudere accordi sostenibili creando valore per il cliente, per sé e per la propria azienda

Obiettivi

Acquisire maggiore flessibilità nella relazione col cliente e con tipologie di clienti diversi.

Rendere più incisiva la conduzione della trattativa, particolarmente nella fase di chiusura.

Mettere a punto strategie e tattiche negoziali da utilizzare in contesti e situazioni commerciali differenti.

Struttura del Corso

MODALITA’ WEBINAR
Il corso si svolge in videoconferenza sincrona sulla piattaforma Google Meet. La piattaforma consente ai partecipanti di interagire in diretta live con i docenti e con i colleghi.
Per frequentare il corso occorrono una connessione internet stabile e un PC, un tablet o uno smartphone.
Prima dell’inizio del corso vengono fornite le indicazioni per installare l’applicazione gratuita. E’ inoltre possibile richiedere un collegamento di prova con la referente del corso.

Tipologia destinatari

Responsabili commerciali, Responsabili vendite, Responsabili dell'ufficio acquisti, Responsabili di progetto, Imprenditori e soci di Piccole e Medie Imprese, Agenti di commercio.

Argomenti Trattati

1. Psicologia della negoziazione e gestione della trattativa

Le 4 fasi della trattativa: dalla creazione del rapporto alla chiusura
Identificare i criteri determinanti nel processo decisionale
La doppia scelta guidata: come portare il cliente verso la decisione
Obiezioni come alleate: riconoscerle, anticiparle, usarle come leva
Come gestire il “no” del cliente: tecniche di autocontrollo e risposta consapevole

2. Flessibilità, ascolto attivo e gestione dei diversi profili di cliente

Ogni cliente è diverso: generazioni, ruoli decisionali, culture aziendali, buyer persona
Flessibilità comunicativa: adattare stile, tono e registro al profilo del cliente
Ascolto attivo e domande potenti: tecniche pratiche
Riformulazione efficace: trasformare i bisogni del cliente in leve di valore
Problem setting e problem solving nelle trattative complesse

3. Strategie negoziali avanzate e applicazioni commerciali

Errori più comuni nella negoziazione commerciale
Negoziazione distributiva vs negoziazione integrativa: quale modello usare e quando
Le fasi della negoziazione moderna: preparazione, agenda, proposta, concessioni, chiusura, follow-up
Tecniche e tattiche legittime di negoziazione: ancoraggio, alternative, BATNA

Attestato

Attestato di frequenza

Termine Iscrizioni

11/09/2026

Calendario

Il corso si svolge nei seguenti giorni/orari:

- 23/09/2026 orario 17:00-20:00

- 30/09/2026 orario 17:00-20:00

- 07/10/2026 orario 17:00-20:00

Docente

Facini Paolo, appassionato di tutto ciò che è business, innovazione e comunicazione, ha una pluriennale esperienza come formatore su tematiche di strategia e organizzazione aziendale, marketing e vendite, a supporto di persone e aziende nel realizzare il proprio potenziale competitivo.

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Durata Totale

9 ore

Quota di partecipazione

€ 130.00 + iva

MODALITÀ

WEBINAR

Numero Partecipanti

Periodo

dal: 23/09/2026
al : 07/10/2026

Contatti

Sandra Mariani sandra.mariani@formart.it 0541 791909

Il corso sarà realizzato solo al raggiungimento del numero minimo di iscritti. Le date indicate potrebbero subire variazioni.