1. Psicologia della negoziazione e gestione della trattativa
- Le 4 fasi della trattativa: dalla creazione del rapporto alla chiusura
- Identificare i criteri determinanti nel processo decisionale
- La doppia scelta guidata: come portare il cliente verso la decisione
- Obiezioni come alleate: riconoscerle, anticiparle, usarle come leva
- Come gestire il “no” del cliente: tecniche di autocontrollo e risposta consapevole
2. Flessibilità, ascolto attivo e gestione dei diversi profili di cliente
- Ogni cliente è diverso: generazioni, ruoli decisionali, culture aziendali, buyer persona
- Flessibilità comunicativa: adattare stile, tono e registro al profilo del cliente
- Ascolto attivo e domande potenti: tecniche pratiche
- Riformulazione efficace: trasformare i bisogni del cliente in leve di valore
- Problem setting e problem solving nelle trattative complesse
3. Strategie negoziali avanzate e applicazioni commerciali
- Errori più comuni nella negoziazione commerciale
- Negoziazione distributiva vs negoziazione integrativa: quale modello usare e quando
- Le fasi della negoziazione moderna: preparazione, agenda, proposta, concessioni, chiusura, follow-up
- Tecniche e tattiche legittime di negoziazione: ancoraggio, alternative, BATNA
