· Acquisire maggiore flessibilità nella relazione col cliente e con tipologie di clienti diversi.
· Rendere più incisiva la conduzione della trattativa, particolarmente nella fase di chiusura.
· Mettere a punto strategie e tattiche negoziali da utilizzare in contesti e situazioni commerciali differenti.
Responsabili commerciali, Responsabili vendite, Responsabili dell'ufficio acquisti, Responsabili di progetto, Imprenditori e soci di Piccole e Medie Imprese, Agenti di commercio.
1. La trattativa e la sua chiusura
- Le 4 fasi della trattativa: armonizzazione, riconoscimento delle necessità, offerta, chiusura.
- La doppia proposta positiva: guidare il cliente a fare una scelta.
- La valenza commerciale e relazionale delle obiezioni.
- L’ X Factor: individuare il fattore decisivo per l’esito di quella trattativa.
- La paura di ricevere un no: gli errori e le incertezze del venditore.
- Il dominio di sé: autocontrollo e fermezza davanti al cliente.
2. Capire e risolvere: la flessibilità con il cliente
- Ogni cliente, un mondo a parte: cogliere le differenze culturali, di età, di ruolo, di aspirazioni, di bisogni personali e aziendali.
- Essere flessibili: sapere tradurre in modi nuovi i principi di fondo.
- Riformulare: avere più schemi mentali a disposizione per capire esigenze e comportamenti del cliente.
- Problem setting: criteri per inquadrare e capire un problema.
- Problem solving: norme da seguire davanti ad un imprevisto.
- Due competenze basilari: ascolto e intelligenza.
3. Abilità negoziali nella relazione con il cliente
- La capacità di mediazione davanti alle richieste del cliente.
- Le fasi della negoziazione: giungere ad un accordo comune a partire da esigenze diverse.
- Negoziazione distributiva e negoziazione integrativa.
- Regole e “trucchi” di comunicazione durante un processo negoziale.
- Le negoziazioni condotte attraverso altri.
Attestato di frequenza
28/04/2023
Le lezioni si svolgono nei seguenti giorni/orari:
- 06/06/2023 orario 18:00-21:00
- 08/06/2023 orario 18:00-21:00
- 13/06/2023 orario 18:00-21:00
Il corso è realizzato in collaborazione con Officina Studio ed interverranno i seguenti docenti:
Barbara Boscherini: Svolge attività di docenza sui temi inerenti i vari ambiti della comunicazione interpersonale, interculturale, aziendale. Si occupa di web marketing e social media, di comunicazione promozionale e pubblicitaria
Daniela Corvi: svolge attività di docenza su tematiche quali processi comunicativi interpersonali ed interculturali, comunicazione digitale, competenze trasversali, leadership, marketing e processi di internazionalizzazione aziendale.
Francesca Berardi: Svolge attività di docenza su temi trasversali di comunicazione, time e project management per gruppi, quadri e ruoli direttivi, dinamiche del conflitto, leve motivazionali, la definizione e l’esercizio dei ruoli.