TRATTATIVA DI VENDITA E TECNICHE NEGOZIALI

Obiettivi

Un percorso rivolto a commerciali, venditori ed agenti che gestiscono quotidianamente trattative di vendita e chiedono capacità e strumenti per acquisire maggior flessibilità rispetto a clientele diversificate e per rendere più incisiva la conduzione della trattativa, soprattutto nella fase di chiusura

Argomenti Trattati

La trattativa e la sua chiusura: le 4 fasi della trattativa (armonizzazione, riconoscimento delle necessità, offerta, chiusura); la doppia proposta positiva: guidare il cliente a fare una scelta; la valenza commerciale e relazionale delle obiezioni; individuare il fattore decisivo per l’esito di quella trattativa; la paura di ricevere un no, gli errori e le incertezze del venditore; dominio di sé, autocontrollo e fermezza davanti al cliente.
Capire e risolvere: la flessibilità col cliente; differenze culturali, di età, di ruolo, di aspirazioni, di bisogni personali e aziendali; flessibilità e capacità di tradurre in modi nuovi i principi di fondo; riformulazione per avere più schemi mentali a disposizione per capire esigenze e comportamenti del cliente; problem setting, criteri per inquadrare e capire un problema; problem solving e norme da seguire davanti ad un imprevisto; ascolto e intelligenza.
Abilità negoziali nella relazione col cliente: capacità di mediazione davanti alle richieste del cliente; fasi della negoziazione per giungere ad un accordo comune a partire da esigenze diverse; negoziazione distributiva e negoziazione integrativa; regole e “trucchi” di comunicazione durante un processo negoziale; negoziazioni condotte attraverso altri; i passi per prepararsi alla negoziazione.

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