- Le basi della comunicazione efficace. Cos’è la comunicazione, i presupposti della comunicazione efficace;
il significato della comunicazione, la percezione della comunicazione altrui: cancellazioni, generalizzazioni e distorsioni.
- La relazione con l’interlocutore. La struttura del “Rapport”: come creare sintonia attraverso la comunicazione, l’abilità di “ascolto attivo”.
- Comprendere gli interlocutori e definire gli obiettivi. Il “cosa”, il “come”, processi e risultati, la “Respons-Abilità”, il concetto di “Ecologia” nella relazione.
- Percepire la comunicazione dell’interlocutore. Comprendere i messaggi nascosti, “la calibrazione”, i 3 livelli di comunicazione: verbale, paraverbale e non verbale.
- La negoziazione. Come comprendere l’interlocutore: la comunicazione nei suoi diversi metodi di espressione; le caratteristiche percepibili nel livello comunicativo verbale:le parole; le caratteristiche percepibili nel livello comunicativo paraverbale: volume, velocità, pause;
il livello comunicativo non verbale: movimenti e gestualità, postura, respiro.
- Influenzare l’interlocutore con eleganza: la tecnica del “Ricalco”, la tecnica del “Ricalco e Guida”.
- Riconoscere ed utilizzare la comunicazione altrui per capire e farsi capire. I sensi nella comunicazione: visivo, auditivo, cinestesico; la linguistica sensoriale: predicati, verbi, aggettivi.
- Conoscere il cliente e gestire le informazioni. Come essere precisi nella raccolta dati per definire al meglio la situazione: la linguistica di precisione, l’importanza delle domande, le domande efficaci, il “Modello di Precisione”.
- Schemi di comportamento e di acquisto. Individuarli e anticiparli; conoscere ed utilizzare le leve inconsce dell’interlocutore per guidarlo alle decisioni; motivazione alla decisione: “verso” o “via da”, indice di riferimento: “interno” o “esterno”, dimensione dell’informazione: “globale” o “specifico”.
